Comment effectuer une étude de marché

Nous arrivons au terme de  notre série sur l’analyse de marché en exploitant comment réaliser une étude de marché. Nous en avons défini les notions de base et exploité les points saillants dans l’article précédent. Nous avons aussi partagé quelques astuces pour réussir une étude de marché.

Nous avons ainsi compris que même si nous avons une superbe idée d’affaires, avant de faire quoi que ce soit, il vous faut la valider. En effet, au-delà de  l’émerveillement au sujet de votre idée, il vous faut un regard critique sur le monde extérieur.

Vous aurez besoin d’une compréhension des clients que vous prévoyez cibler. Ainsi que d’une recherche compétitive pour savoir à quelles autres entreprises vous êtes confronté pour atteindre ces clients… Une étude de marché.

D’autre part, l’analyse de marché qui est le résultat de cette étude de marché est un élément clé pour votre business plan.

Alors, même si le terme peut sembler intimidant, mener cette recherche peut être amusant. Et avec autant de données disponibles en ligne, vous trouverez certainement l’exercice facile.

Par contre, cette facilité d’accès à l’information peut être difficile, surtout si votre vie numérique est remplie de distractions.

I – Que recherchez-vous à effectuer une étude de marché?

Quel que soit le type de recherche que vous voulez mener, votre objectif est de rassembler les informations suivantes:

1 – La taille du marché

  • Combien d’individus, de ménages ou d’entreprises composent votre marché cible?
  • Est-ce un marché croissant ou décroissant?
  • Est-ce un marché local, national, international?
  • Combien d’entreprises se le  partagent-elles? 

 

2 – La démographie du marché

  • Qui ciblez-vous, les particuliers ou les organisations et combien sont-ils?
  • En cas de particuliers: Quel est leur âge moyen? Sexe? Niveau d’éducation? Emploi?
  • En cas d’organisation: Combien d’employés compte-t-elle?
  • Quel est l’âge de l’organisation?
  • Quel produit ou service vend-t-elle?
  • Dans quelle industrie opère-t-elle?

 

3 – L’emplacement du marché

Où se trouvent la plupart de vos clients? Si la région dans laquelle vous envisagez vous installer manque de clients cibles, vous devrez soit délocaliser  ou ajuster votre modèle d’entreprise

4 – Le revenu dans ce marché

Vous voudrez connaître le revenu moyen des ménages et ceux des entreprises que vous ciblez.

5 – Habitudes d’achat dans ce marché

  • Combien dépensent-ils habituellement pour les types de produits ou de services que vous prévoyez vendre?
  • Comment et où achètent-ils?
  • À quelle fréquence achètent-ils?
  • Combien sont-ils prêts à dépenser pour votre produit ou service?

6 – La concurrence sur ce marché

Dernier point, mais non le moindre, savoir quelles entreprises sont en concurrence pour le même marché cible.

En apprendre autant que vous le pouvez sur votre concurrence vous donnera une idée de leurs forces et de leurs faiblesses, et de la part de marché que vous pouvez potentiellement arracher.

II – Comment réaliser une étude de marché?

Avant de pouvoir déterminer les instruments de recherche à utiliser, vous devez décider des sources de données à utiliser. Vous pouvez choisir d’exécuter:

  • Une recherche sur le terrain: effectuer vos propres recherches sur les clients qui correspondent à votre cible démographique.
  • Ou bien une recherche documentaire aucours de laquelle que vous farfouillez les données existantes.

Généralement, il est préférable de commencer par une recherche secondaire pour vous donner une vue d’ensemble de votre marché cible.

1 – Recherche documentaire ou secondaire

Il s’agit ici d’exploiter les informations provenant des sources extérieures comme les statistiques gouvernementales. Mais aussi les enquêtes dans l’industrie ou les dossiers d’entreprises tels que les factures. Et aussi les reçus et les plaintes, les enquêtes, les études de recherche et les bouquins. Ensuite, il faudra applique ces informations pour répondre à la question à portée de main.

Cette recherche vous permet de découvrir entre autres:

  • Les conditions économiques actuelles
  • Ou les tendances influençant l’industrie
  • Les préférences des clients
  • D’autres marchés pour vos produits ou services
  • Le nombre de personnes avec les compétences dont vous avez besoin
  • Les prix des produits ou sevices
  • Ou encore combien les employés sont payés dans l’industrie?

Mais où alors trouver ces informations? En voici quelques sources:

  • Associations professionnelles industrielles mènent et maintiennent généralement des études de marché en cours
  • Sites Web personnels ou magazines qui se concentrent sur les tendances sur les marchés comme Jeune Afrique économie ou Doing business in.
  • Sources gouvernementales, comme les chambres de commerce ou le ministère de la démographie
  • Sites Web d’associations ou d’entreprises
  • Agences locales spécialisées dans les études de marché
  • Ou encore les écoles supérieures (Instituts des sciences économiques ou de gestion)
  • Etc.

Grâce à Internet, vous pourrez accéder à beaucoup de données. Cependant, vous devez vous assurer que les données consultées sont exactes et mises à jour.

2 – Créer votre persona client temporaire

Généralement à cette phase, l’on pourrait être capable d’avoir une vision générale du marché et de l’industrie. Et même de commencer à élaborer un certain nombre de stratégies. Certains se limitent à ce niveau pour leur recherche. Ce que je déconseille. Parce qu’une étude primaire (la prochaine étape) vous apportera généralement des données plus concrètes du marché et de l’industrie. 

Un autre avantage de la recherche documentaire (donc, de l’étape actuelle) est qu’elle vous permet de créer un persona client. Le persona à cette étape pourrait être permanent ou temporaire. La recherche primaire vous aidera certainement à modifier un tout petit peu le persona développé à cette étape.

a) Qu’est ce que c’est

Un persona client est un personage fictif qui représente le client potentiel parfait. Si vous êtes sérieux dans votre aventure, vous devrez créer votre modèle de client parfait. A travers ce persona que les grandes entreprises nomment d’ailleurs, elles posent des hypothèses et améliorent la qualité de leurs produits ou services. Par exemple: X aimerait-il ceci? (X étant le persona client)

Pour cela, il faut  comprendre les besoins des clients dans votre marché; leurs désirs, aspirations, milieu de travail ou familial, et chaque aspect de leur vie. 

b) Comment développer un persona client?

En bref, il s’agit de nommer un caractère fictif et de faire une description de ce caractère sur la base des élèments suivants:

  • Le nom que vous lui attribuez
  • Ses coordononnées démographiques: âge, sexe, éducation, origine ethnique, situation familiale, etc.
  • Son contexte professionnel et personnel
  • Ses objectifs
  • Ses besoins et désirs
  • Ses préoccupations
  • Ses habitudes d’achat
  • Son environnement (physique, social et technologique)
  • Une citation qui résume ce qui leur importe le plus

Voici, par exemple, la description du persona client Jared de la grande firme Subway: «Jared est un américain moyennement obèse qui a besoin d’un régime alimentaire facile à suivre et abordable avec beaucoup de choix et d’aliments familiers.»

Une fois que vous avez votre persona provisoire, vous pouvez passez à la recherche Sur le terrain. En fonction des caractères de votre persona vous pourrez plus facilement cibler de potentiels candidats pour vos sondages et enquêtes dans l’étude sur le terrain comme décrite ci-dessous.

3 – Recherche primaire ou sur le terrain

Une fois que la recherche secondaire vous a donné un aperçu général de votre marché cible, approfondissez votre étude avec une recherche primaire.  Pour cela, il vous faut trouver un échantillon représentatif de votre marché cible. Vous pouvez l’obtenir parmi:

  • Vos propres contacts (personnes que vous connaissez qui ne sont pas vos parents ou amis)
  • Les fanatiques de vos pages sociales
  • Votre liste de diffusion (contacts email)
  • Acheter des listes de diffusion auprès des d’organisations commerciales
  • Ou bien contacter des ONG pour voir si leurs membres sont prêts à participer.

Voir ci-dessous quatre méthodes de recherche primaire à exploiter. Et, veuillez exploiter les étapes dans comment valider votre idée d’affaires pour exécuter chacune de ces méthodes.

a) Les enquêtes

Vous pouvez effectuer des enquêtes téléphoniques, des sondages par courrier ou en ligne.

b) Les interviews

Les entrevues peuvent être effectuées par téléphone ou en personne. Ils sont un moyen efficace pour capturer les clients cibles qui ne passent pas beaucoup de temps en ligne. Mais elless prennent plus de temps que les sondages en ligne et sont très épuisantes.

c) Les groupes de discussion

Invitez des individus à une discussion sur certains aspects de votre entreprise en échange d’une rémunération. Vous aurez besoin de quelqu’un pour diriger la discussion de groupe et quelqu’un pour enregistrer les résultats. Les groupes de discussion sont de belles sources d’idées et aussi des avis intéressants.

d) Les tests de marketing

Faire un «test» de votre produit ou service en vendant à un groupe limité de clients cibles est un bon moyen de résoudre les problèmes dans votre modèle d’affaires. Toutefois, vous devrez peut-être effectuer un suivi et poser des questions à vos clients testeurs afin de déterminer ce qui a influencé le succès (ou l’échec) du test marketing.

III – Modèle de questionnaire pour enquêtes de marché sur le terrain

Ci-dessous, trouvez un modèle de questionnaire que vous pourrez adapter à votre entreprise.

Exemple de sondage pour valider un projet de restaurant

  • Dans une semaine typique, à quelle fréquence dînez-vous dehors?
  • Qu’est-ce que tu as tendance à manger dehors?
  • Quel type de restaurant avez-vous tendance à choisir?
  • Combien avez-vous tendance à dépenser en nourriture dans un restaurant pour une personne?
  • La plupart des restaurants que vous mangez ont tendance à être à combien de kilomètres de votre domicile/travail?
  • Quels sont les attributs les plus importants lorsque vous envisagez un nouveau restaurant?
  • Avez-vous tendance à commander de la nourriture difficile à cuisiner à la maison?
  • Avez-vous tendance à commander le même plat dans vos restaurants préférés?
  • Préféreriez-vous commander au comptoir qu’à votre table?
  • Voulez-vous sacrifier la confidentialité de vos sièges pour avoir un service plus rapide?
  • Ça vous dérange d’utiliser de l’argenterie en plastique?
  • Préférez-vous un concept de «cuisine ouverte», où les clients peuvent voir la cuisine de leur table?
  • Pensez-vous que la qualité de la nourriture d’un restaurant est plus importante que la qualité de leur service?
  • Aimez-vous les restaurants qui sont décorés dans un thème spécifique?
  • Êtes-vous sensible au niveau de bruit dans un restaurant?

Avec votre questionnaire en place, trouvez enfin un échantillon du maximum d’individus que vous pouvez pour les interviewer. Cependant, pensez aussi poster votre questionnaire en ligne. Et enfin, partagez le sur les réseaux sociaux.

IV – Place à l’analyse

Prenez le soin de prendre des notes de tous vos résultats de recherche pour en faire une analyse finale.

A l’issue de vos sondages, interviews, et autres techniques de recherche de marché, vous devrez être à mesure de déterminer:

  • Dans quelle mesure votre produit est-il performant comparé à ceux de vos concurrents et aux attentes des clients sur ce marché?
  • Quelle est la fiabilité de votre produit sur ce marché?
  • Le message marketing de votre produit a-t-il un sens? Est-il convaicant?
  • Ce marché a-t-il un appétit pour un nouveau produit?
  • Quel est votre avantage concurrentiel?
  • Quels produits peuvent vous rapporter le plus de revenus?
  • Quelles sont les caractéristiques du produit que vos clients préfèrent?
  • Devriez-vous vous engager sur ce marché? Avec votre produit actuel? Ou bien devriez-vous modifier votre produit ou service et/ou vous lancer sur un autre marché?

V – Documentez vos recherches

Si votre étude de marché a été effectuer pour de besoins internes à votre entreprise, vous pouvez les documenter de manière informelle.

Cependant, si vous recherchez des investisseurs pour votre entreprise, vous devrez peut-être rédiger une analyse de marché plus formelle et faire des prévisions de marché. Suivez ce lien pour voir un exemple de documentation d’une analyse de marché.

Mot de clôture

Lorsque vous démarrez une entreprise, apprendre à connaître vos clients est l’une des choses les plus importantes à faire. Si vous ne comprenez pas votre marché (vos cients) cible, vous ne saurez pas quel type de messages marketing et de publicité pourront marcher. Vous ne saurez pas si il est réellement prêt à payer pour votre offre. 

D’autre part, ne faites pas des études de marché juste parce qu’on vous demande de le faire. Ne le faites pas simplement pour remplir une section de votre plan d’affaires. Faites-le plutôt pour mieux connaître vos clients et vos prospects.

En le faisant, vous réduisez considérablement les risques au démarrage de votre entreprise. Faites-le parce que cela améliorera votre processus de marketing et de vente.

Approfondissez vos connaîssances dans la question, voici trois lectures de sources externes à Afripriz: 

J’espère que cet article vous sera utile et merci de partager. 

A votre succès!

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