Au bout de compte, chaque section d’un business plan n’est pas facile à développer et à rédiger pour un novice. Mais les sections autour des prévisions, comme les prévisions de ventes. Parce qu’elles impliquent beaucoup de calculs liés les uns aux autres. Mais aussi parce que par essence, elles font référence à de l’imagination et des projections; ce qu’entant qu’humains, nous ne sommes pas vraiment bien habiletés à accomplir.
Par conséquent, beaucoup d’entrepreneurs se passent souvent de ces sections. Et les choses ont souvent tendance à se compliquer pour eux.
Le fait est que les prévisions de ventes constituent l’épine dorsale des projections financières d’une entreprise. C’est la clé de tout votre plan de finances et de vos projections financières; la base des chiffres autour desquels se construit la logique qui convaincra les investisseurs et bailleurs de fonds.
Dans cette section, vous établissez les hypothèses des différents élèments qui pourraient motiver les ventes. Combien de ventes serez-vous capable de réaliser et à combien? Pourquoi ces chiffres? Comment?
Et, bien que pour commencer, les chiffres dans les prévisions vont être imaginés, il est iportant qu’ils soient réalistes.
Dans cet article j’explique comment développer la section prévisions de ventes contenue dans les previsions financières de votre business plan.
Ce sont de simples hypothèses
Ce qui intimide le plus à l’idée de produire les prévisions de ventes est la façon dont elles sont présentées sur le document final. En effet, lorsque quelqu’un voit les tableaux et les graphes, il a des raisons de désespérer.
Cependant, en réalité, ces prévisions consistent en quatre simples activités:
- Imaginer le nombre d’unités du produit que vous pensez être capable de vendre par mois. Exemple de produit: iphone X. Exemple d’unités: 20
- Ennoncer le prix par unité. Exemple: 500.000 frs
- Multiplier les deux chiffres pour obtenir les ventes qui en résultent
- Vous pouvez ajouter le calcul de la croissance des ventes si vous le souhaitez. Exemple: 7%
- Repeter ceci pour les 12 prochains mois et les deux à cinq années suivantes.
Et si vous vendiez des services et que vous n’avez pas d’unités physiques?
Si vous vendez des services, vous introduisez l’élément de base de tarification comme unité. Par exemple, si vous chargez les gens par heure de travail, la donnée Heure sera votre unité. Ou bien, si vous chargez par tâche, le nom de la tâche sera utilisé comme unité de vente.
Mais comment estimer les ventes unitaires en avance?
Prédire l’avenir n’est pas facile. Il ne s’agit donc pas de fournir à l’avance des chiffres avec précision. C’est pourquoi on les nomme estimations ou prévisions. Il est plutôt question de faire des hypothèses claires en étudiant les différents élèments qui pourraient motiver les ventes.
Par exemple, vous pouvez obsever et analyser le traffic vers une entreprise similaire à celle que vous voulez créer. Si votre projet est en ligne, le taux de clics sur une publication ou celui d’ouverture d’emails et le nombre de conversions sont aussi des signaux.
Vous voyez qu’il ne s’agit pas simplement d’imaginer les chiffres. Au contraire, vous devez, au préalable, avoir accompli une étude de marché pour obtenir les données qui vous aideront à faire vos estimations.
La plupart des entreprises font leurs previsions de ventes en exploitant plusieurs méthodes et en analysant les résultats des différentes méthodes exploitées. En voici quelques unes des plus courantes:
Établir vos répères
Pour prévoir les ventes d’un nouveau restaurant par exemple, faites d’abord le schéma des tables et des laces assises. Puis, évaluez le nombre de repas par période à pleine capacité pour le temps ouvert. Vous pouvez, dans ce cas, imaginer combien de répas vous pouvez vendre chaque jour et faire des estimations à partir de cette donnée.
Par exemple, un restaurant de 100 places assises et ouvert 7/7 de 11 à 21 heures peut estimer vendre 30.000 répas/mois. Ceci à raison d’un répas chaque heure.
Rythme de croissance
Estimez votre capacité à maturité commerciale. Supposons que vous visez une capacité de 30.000 consommateurs par mois. Vous pouvez produire vos prévisions avec des chiffres de ventes réduits au début et les augmenter progressivement jusqu’à atteindre les 30.000, par exemple au 7ème mois.
Votre expérience
Si vous avez de l’expérience dans l’industrie dans laquelle vous vous lancez, vous pourriez bien en connaître les tendances. L’usage de ces tendances peut vous aider à faire de belles suppositions. Si non, demandez à un un employé expérimenté, un mentor ou d’autres personnes que vous connaissez dans cette industrie.
Résultats passés pour entreprises déjà existantes
Si vous êtes une etreprise déjà en cours d’exécution, vous devriez déjà avoir des données utiles. Commencer par insérer le dernier mois de l’année qui s’écoule comme premier mois dans les prévisions de l’année en cours.
Ensuite, se concentrer sur ce qui pourrait différer la nouvelle année de l’année précédente.
Par exemple: de nouvelles opportunités qui feront croître les ventes ou de nouvelles activités marketing. Ou bien une nouvelle concurrence et de nouveaux problèmes.
Part de marché
Estimez votre part du marché pour cette année. Puis répartissez les ventes au cours des mois en tenant compte de la saisonnalité du secteur et de votre propre tendance de croissance.
Comment documenter vos prévisions de ventes?
Un tableau Excel est ma recommandation pour documenter vos prévisions. Parce qu’il vous présente déjà des colonnes et des lignes pour introduire vos données. Et puis il y est facile d’introduire des forules pour appliquer les calculs.
Ouvrez donc une feuille de calcul Excel et créez un tableau d’estimations pour chacun de vos produits.
Chaque tableau présente une colonne des libellés (nom du produit, prix unitaire, prix total et taux de croissance). Et, chaque libellé est inscrit sur une ligne dans cette colonne. Les colonnes suivantes représentent les 12 mois de l’année. Puis, ajoutez-y quatre colonnes pour l’an 2, 3, 4 et 5.
Besoin d’un modèle ou un exemple de prévisions des ventes? Télécharchez gratuitement votre copie ici!
Une fois en activité, ajustez vos tableaux
Les prévisions des ventes consitent à définir vos hypothèses afin de pouvoir gérer efficacement les bouleversements et les changements.
Parce que les ventes et les coûts directs peuvent différer de vos attentes. Vous devez donc ajuster vos chiffres en se référant aux données réellement obtenues sur le terrain.
En le faisant, vous êtes mieux positionné à comprendre ce qui s’est passé, pourquoi et décider de quoi faire ensuite.
Lire aussi: Prévoir et planifier vos ventes.
