Financement par la famille et les amis: comment s’y prendre pour emprunter la love money?

Financement par la famille et les amis: comment s'y prendre pour emprunter la love money?

Alors que statistiques et chiffres confirment le rôle des parents dans le financement des projets à travers le monde, il y a encore beaucoup de doutes concernant cette technique d’attraction de fonds. Certains entrepreneurs n’y croient pas, l’estimant simplement impossible; généralement en connaissance de la santé financière de leurs familles et amis ou de leur relation avec ces derniers; mais aussi par scepticisme. D’autres craignent de compromettre les relations amicales et familiales, au cas où ils seraient incapables de rembourser les fonds empruntés. D’autres, enfin, ne savent simplement pas comment s’y prendre. Le point commun est qu’en doutant du potentiel du financement par la famille et les amis, beaucoup de projets sont abandonnés.

Ce n’est un sécret pour personne; Investisseurs professionnels et banques investissent très rarement dans les entreprises en phase de création. Par conséquent, les entrepreneurs doivent exploiter le bootstrap et/ou faire recours au financement par la famille et les amis («love money»); à moins de gagner aux concours de business plan et/ou de pitch pour financer le début de leurs entreprises ou de recevoir des subventions de type Seed.

Financement par la famille et les amis, une réalité?

Avec les risques qu’il pourrait engendrer dans les relations personnelles, le financement par la famille et les amis est très populaire. Aux Étas-Unis, 80% de nouvelles entreprises reçoivent du financement de la famille et amis. Par ailleurs la somme des montants recoltés des personnes proches dépasse de loin celle éjectée par les investisseurs professionnels.

En France, c’est 33% de projets d’entreprises qui sont financés par les parents, amis et proches. Alors qu’en Afrique, même sans chiffres précis, la même tendance semble se dessiner. En effet, il se raconte un peu partout sur le vieux continent des histoires des entrepreneurs à succès comme Aliko Dangote; mais aussi des Patrick Ngowi, Arthur Zang, James Panaito et compagnie ayant bâti des entreprises avec l’aide des parents et amis.

Ainsi, pour les douteux, les craintifs, les sceptiques et tout autre entrepreneur hésitant, comment s’y prendre? Quelles techniques et pratiques exploitées pour réussir l’attraction des fonds des proches? Tel est l’objet de cette analyse .

Comment demander du financement des parents, amis et proches

Pour toute circonstance, amener les gens à vous donner de l’argent requiert une stratégie d’approche avec tous les composants portés à convaincre la cible, à chaque étape de la stratégie. Il s’agit d’être capable de se vendre et de vendre l’idée pour laquelle on demande des fonds. On a vu de mauvaises idées recevoir des fonds lorsque l’initiateur est conavaincant; alors que de superbes idéees portées par des entrepreneurs moins convaincants échouent lamentablement. La même théorie s’applique pour l’attraction de financement par la famille et les amis.

Alors, être convaincant implique, non seulement l’éloquence parce qu’on maîtrise son sujet; mais aussi être capable de démontrer en pratique ce qu’on dit dans ce qu’on a déjà fait et qu’on continue à faire!

Différents entrepreneurs approcheront leurs famille et amis différemment. Cependant, la stratégie demeure identique et consiste en une préparation personnelle et de belles prqtiaues d’approche.

Préparation au finacement

Avant d’approcher vos investisseurs privés, vous devriez développer votre idée, les cibler de façon optimale; mais aussi travailler votre présentation (pitch) et comprendre les clauses et contours y associés.

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Préparation: développer l’idée d’affaire

Disons que vous venez de recevoir une révelation sur une idée à fort potentiel économique! Que faites-vous? Iriez-vous de suite acheter le matériel nécessaire pour vous lancer, ou bien courir demander des fonds aux proches?

Bien sûr que non. Vous voudriez certainement d’abord vous assurer que votre idée est réellement porteuse; cest-à-dire étudier l’idée dans toute sa profondeur. Ceci implique:

  • Étudier, grâce à des recherches, des enquêtes et des mentors comment la réaliser. Par exemple, si votre idée est de produire un type de savon spécial, vous devriez d’abord chercher à comprendre comment fabriquer du savon. Si c’est une application mobile, vous pourriez primo recherchez les groupes de développeurs qui pourraient vous aider au moment venu. Ensuite, dessiner votre application avec sa série de fonctionnalités, etc. Bref, vous devez comprendre le processus de fabrication, de production ou d’opérations de votre offre.
  • Produire un ou des échantillon(s) pour tester votre concept. Suivant les exemples ci-dessus, ces échantillons pourraient être un lot de savons ou justement le dessin de l’application. Si votre idée est d’offrir des services, ce pourrait être une vidéo dans laquelle vous offrez votre service gratuitement; ou que vous démontrer l’offre de votre service, etc.
  • S’assurer qu’il y a réellement un marché pour votre idée. En effet, ce n’est pas parce que l’idée vous semble extra qu’elle peut forcément vendre. Vous devez réaliser votre propre enquête et tester votre offre.

Valider votre idée est obligatoire avant de démarrer toute activité, et il y a beaucoup d’enseignements gratuits à ce sujet; ainsi que ceux sur la taille du marché cible. Utilisez gratuitement ces ressources pour valider votre idée avant de vous lancer. Si non, embauchez un professionnel.

Ce sont de telles éventualités qui rendent presqu’impossible le démarrage d’une entreprise sans un capital personnel. En effet, soyons raisonnables: demander des fonds exterieurs a l’étape de validation de l’idée… C’est insensé.

Préparation: identifier les investisseurs potentiels

Devriez-vous présenter votre projet à tous vos parents et amis? Absolument pas! Vous devrez certainement, à un certain moment, parler de votre entreprise à toutes les personnes que vous connaissez pour des besoins de publicité. Cependant, pour votre quête  de capitaux, vous ne devriez inviter à la «fête» qu’un groupe de parents et amis bien ciblés selon les critères:

  • Parents et amis ayant une expérience entrepreneuriale dans votre industrie. Les personnes répondant à ces critères peuvent vous être d’un support exceptiinnel. Non seulement, il est plus facile de leur parler, mais ils peuvent aussi vous apporter de l’argent, des marchés et de l’expertise.
  • Ceux avec un carnet d’adresses bien garni. Même s’ils n’ont pas suffisamment de fonds à vous donner, si vous réussissez à les épater, ils pourraient vous mettre en contact avec de potentiels investisseurs providentiels; ainsi que des marchés et clients.
  • Ceux qui disposent de ce dont vous avez besoin. D’abord l’argent. Mais ce pourrait aussi bien être le temps, l’énergie ou l’expertise dans certains domaines. Il est nécessaire d’évaluer lesquels de vos parents et amis peuvent se permettre de vous prêter les fonds ou autres ressources qui vous seraient utiles.

Vous devriez cibler et lister vos parents et amis investisseurs privés potentiels très tot, dans la phase d’étude du projet. Parce que cette strategie nécessite que vous les approchiez pour des conseils relatifs à votre idée et vision, longtemps avant de leur demander du financement .

Triez-les selon les catégories ci-dessus; mais aussi en fonction de ce que peut être la taille et la nature de leurs contributions. Cette catégorisation vous permettra de concevoir des pitchs personnalisés pour chaque catégorie.

Vous pourriez/devriez d’ailleurs étendre votre liste aux personnes dans votre communauté; ainsi que vos connaissances et les connaissances de vos parents et amis qui répondent aux trois critères pour les cibler plus tard, comme des investisseurs providentiels; au cas où votre financement par la famille et les amis n’aboutit pas ou que vous nécessitez des fonds supplémentaires.

Préparation: formaliser l’entreprise

Avant de faire recours au financement par la famille et les amis, je conseille que vous commencez par formaliser votre entreprise. Parce que ce serait une preuve de sérieux à leurs yeux. Aussi, une fois que vous êtes sûr que votre idée est rentable avec un bon potentiel de croissance, vous devriez penser à enregistrer l’entreprise. En fonction de vos ambitions futures, vous disposez de plusieurs options: Sarl, SA, SCA, SCS, etc.

Préparation: rédiger et travailler le pitch

Comme vous le feriez, en cas de préparation de rencontre avec les investisseurs professionnels, préparer un pitch pour attirer la love money est nécessaire.

En français, le terme «pitch» se traduit par «présentation». Le terme associé le plus populaire est l’argumentaire éclair (elevator pitch). Il s’agit d’une présentation rapide d’idée d’affaires devant un investisseur. Le but est de capter l’attention de l’investisseur en très peu de temps, par exemple, le temps passé dans un ascensseur.

Un terme similaire, peu populaire, est utilisé pour désigner la présentation d’une idée aux proches: le «Kitchen table pitch» (présentation autour d’une table de cuisine).

Pitcher une idée, c’est, en gros, présenter verbalement certains aspects cruciaux du business plan. Oui. Vous avez compris même quand votre objectif est le financement par la famille et les amis, vous avez besoin de business plan en fonction duquel vous pourrez rédiger le pitch. La vérité est que parents et amis n’auront pas vraiment besoin de copie de business plan lors de votre présentation. Cependant, il est préférable que vous leur en remettez une copie pour  rendre votre rencontre un peu moins informel. Normalement, un résumé exécutif un peu étendu pourrait faire l’affaire.

Comprenez que l’une des causes de rupture dans les relations personnelles après un prêt de fonds est le caractère informel dans lequel le prêt a eu lieu. Il est donc important de prévoir un résumé exécutif de votre plan et dautres documents pour vos proches invités à votre présentation.

Lire aussi: Se lancer grâce à sa famille et ses amis.

Pourquoi commencer par rédiger un business plan?

Lorsque vous prenez le temps de rédiger un business plan, vous faites une étude bien plus approfondie du projet. Par conséquent, vous vous impreignez de tous les contours possibles. Vous ne serez pas bloqué si une question dont la réponse n’est pas contenue dans la présentation surgit. C’est pourquoi, vous devriez personnellement rédiger votre plan d’affaires. Cela vous ferait des économies. Surtout si vous ne ciblez que du financementpar la famille et les amis dans un premier temps. Cependant, vous pouvez aussi embaucher un professionnel. Si tel est le cas, veuillez à ce qu’il vous explique le plan. Sérieusement.

Aspects importants du pitch à adresser au parents et amis

  • Présenter succintement l’opportunité et votre vision appuyées par la démonstration des échantillons. Utilisez des termes simples et clairs qu’ils pourront facilement comprendre. Ensuite, démontrer l’existence d’un marché pour votre offre et comment vous la distribuerez.
  • Ennoncer le montant requis
  • Parler de ce qui a déjà été accompli: Parents et amis vont s’attendre à ce que vous montriez l’exemple de votre engagement personnel. C’est pourquoi cette stratégie commence par une période de préparation comme décrite ci-dessus. Démontrez votre engagement en temps, ressources et en argent pour des activités comme l’étude de faisabilité et du marché; mais aussi pour la confection des prototypes ou échantillons, vos efforts à faire tester votre offre; et les dépenses relatives à la formalisation de l’entreprise, etc.
  • Expliquer succintement comment seront utilisés les fonds: production, operation, marketing, etc. Décrivez les tâches critiques, avec un calendrier de dépenses pour couvrir les prochains mois. L’idée est de gagner en crédibilité auprès des investisseurs initiaux en leur montrant des résultats avant de demander de nouveaux investissements plus importants.
  • Présenter les options de remboursement: plus de détails ci-dessous.
  • Permettez à vos invités de poser des questions et répondez-y!

Avec ceci en tête, préparez un argumentaire clair et bref, repetez-le et imaginez les questions pouvant surgir. Ensuite, apprêtez-vous à répondre à ces questions probables.

Préparer des présentations personalisées pour des catégories d’investisseurs

Il est important de personnaliser votre présentation en fonction des motivations, antécédents et expériences de votre interlocuteur. Vous devriez, par exemple, évitez d’utiliser le jargon de l’industrie ou les acronymes lorsque votre interlocuteur est sans expérience dans votre industrie.

Dressez donc une liste de tous les parents et amis que vous pourriez approcher; en décrivant de possibles motivations les amenant à vouloir investir, ainsi que leurs expériences et antécédents entrepreneuriaux. Vos parents peuvent avoir des motivations très différentes de celles de vos beaux-parents, qui à leur tour peuvent avoir des objectifs différents de ceux de vos amis. Chaque présentation doit être adaptée au public ciblé. En fonction donc des catégories obtenues, créez des présentations personnalisées.

D’autre part, en préparant votre pitch, ayez en tête que tout dans une levée de fonds est une question de vente. Vous devez être à mesure de vous vendre, ainsi que votre idée. Cela implique savoir communiquer votre idée et votre vision de manière convaincante à votre interlocuteur.

Préparation: comprendre les clauses avant de les pitcher

Votre présentation doit stipuler comment se feront les remboursements de fonds reçus. Il est important que vous les compreniez, ainsi que ce que le financement par la famille et amis implique. Vos proches peuvent ne pas comprendre des termes techniques tels que “les obligations convertibles”, “investissement en actions”, etc. Il est de votre devoir de clarifier ces choses.

Types d’investissements

Le financement par la famille et les amis peut se faire sous différentes formes: prêt, subvention ou part dans l’entreprise. Vous devez savoir quel type de fonds vous conviendrait le mieux, en fonction de vos objectifs à long terme et de ceux de vos investisseurs cibles.

  • Les subventions sont comme des dons, et vous ne serez pas liés par un contrat de remboursement; quand bien même, je recommanderai d’offrir des cadeaux en retour. Par exemple des remises et un statut de client privilegié. Cependant, en termes de subventions, il sera difficile de levée de grandes sommes des parents et amis.
  • Les prêts sont intéressants pour intéresser la famille et les amis à contribuer parce qu’ils sont remboursables. Le contrat de prêt devrait contenir des clauses stipulant l’intérêt et les delais de remboursement. L’inconvénient avec les prêst est que les remboursements peuvent avoir de l’impact sur les flux de trésorerie et la rentabilité.
  • Avec le financement par capitaux propres ou investissement en actions, vous vendez des parts de votre entreprise. Dans ce scénario, il n’ y a pas de remboursement planifié; l’investisseur assume la majeure partie du risque. Par conséquent, si l’entreprise échoue, il perd son argent sans avoir à se plaindre de vous. Cependant, en cas de réussite, il reçoit les dividendes de l’entreprise. En général, les investisseurs en actions reçoivent un meilleur rendement de leur investissement que les intérêts des clauses de prêts. Mais ils peuvent devenir trop exigeants au sujet de la gestion de l’entreprise. Et cela peut devenir un casse-tête.

Prêt vs Équité

Parce qu’elle n’implique pas de remboursement planifié à l’avance, beaucoup d’entrepreneurs sont tentés d’offrir de l’équité; plutôt que des remboursements avec intérêt suivant les prêts. Mais ce n’est pas une bonne idée d’échanger le financement par la famille et les amis par des actions. Et pour cause, les investisseurs en actions voudront généralement être impliqués à la gestion de la société. Et les choses peuvent devenir vraiment tendues avec les parents et amis en cas de désaccord. Mais aussi, si l’entreprise échoue avant de comencer à générer des dividendes; ou si la société ne peut être vendue, il y a toujours une tendance à vouloir que l’initiateur du projet rembourse l’équité.

Tandis que le prêt vous permet de commencer le remboursement plus tôt et lentement alors que l’entreprise jouit d’une bonne santé. Et, si elle échoue, vous aurez déjà un programme de remboursement structuré en place et commencé à rembourser; au lieu d’avoir à dealer avec une énorme somme d’argent ambiguë dans le cas d’équité.

D’autre part, si vous souhaitez lever les fonds d’investisseurs professionnels, gardez en tête que ces derniers sont réticents des entreprises gérées par les parents et amis. Aussi, dans le cas où vous décidez d’offrir de l’équité, vous devriez être vraiment sûr que les parents et amis à qui vous offrez de l’équité ont de l’expérience entrepreneuriale complémentaire à la vôtre.

Créer un plan de remboursement formel

Ceci s’applique si vous préférez demander des prêts, plutôt que des investissements en actions. Soyez raisonnable au sujet des sommes que vous aller demander à votre famille et à vos amis et préparez-vous à leur offrir des plans de remboursement structurés. De préférence, prévoyez 3 à 4 plans de remboursements en fonction de diffentes clauses de prêts. De sorte à leur offrir plusieurs options de choix. Exemple: un prêt à intérêt élevé à long terme ou un prêt à court terme à taux d’intérêt inférieur.

Chacune de vos options devrait contenir les éléments suivants: Intervalle des sommes demandées, taux d’intérêt, temps de remboursement, temps de grâce avant le premier remboursement et montant à rembourser. Par exemple: Pour une somme de 1 million, un intérêt de 5% peut être appliqué, pour être remboursé en 5 ans; avec le premier payment prevu après le douzième mois après la réception du prêt.

Formaliser les levées de fonds

Lorsqu’on convoite du financement par la famille et les amis, on est souvent tenté de vouloir avoir des accords verbaux et informels par crainte de rendre les choses moins conviviales. D’ailleurs, certains parents et amis pourraient ne pas avoir besoin de documents officiels. Mais vous devriez insister.

Peu importe l’option choisie, un document juridique signé devrait être prevu pour protéger votre relation. Figurez-vous que même un don peut rapidement être perçu comme un prêt dans l’esprit des parents et amis  en cas de réussiste. Cette éventualité est d ailleurs très fréquente et à l’origine de beaucoup de ruptures entre entrepreneurs et leurs parents.

Même une simple lettre stipulant que les fonds ont été donnés sous forme de don suffirait pour le cas de subvention. Pour le cas de prêt, un avocat peut facilement établir un billet à ordre détaillant les conditions du prêt. De même, pour l’équité, l’intervention d’un avocat est nécessaire.

Taille de fonds par investisseur

Une autre décision importante concerne la taille des sommes que vous aimeriez lever. Vous avez le choix entre demander de petites sommes auprès de nombreux de vos parents et amis; ou bien de grandes sommes auprès d’un petit nombre d’entre eux. Gardez en tête que vous avez moins de chance de ruiner vos relations avec vos proches pour de petites sommes.

Si vous opter pour de petites sommes, il pourrait être necessaire de cibler un grand nombre de vos parents et amis. Cependant, vous auriez à jongler entre plusieurs petits remboursements; ce qui peut devenir un casse-tête. Pour des sommes plus importantes, par contre, ciblez un groupe restreint de personnes.

Techniques d’approche

Comme mentionner plusieurs fois ci-dessus, il est important de jauger la temperature de vos parents et amis cibles au sujet de votre idée d’affaires bien tôt avant de leur demander des fonds. Pendant que vous étudiez votre projet, approchez-les pour des conseils et leurs avis; notamment à la validation de l’idée et pour tester votre solution et questionner votre prototype, vos échantillons.

Retenez que les gens aiment se sentir importants, et en leur demandant des conseils, vous les rendez importants; vous installez de la confiance.

Mais plus important, ne leur laissez pas suspecter que vous les ciblez pour leur demander du financement plus tard. Il n’y a qu’après la création de votre entreprise que vous pourriez révéler cette intention et introduire votre demande.

La présentation

Enfin, votre entreprise créée, vous êtes prêt à demander le financement à votre famille et vos amis. Comment s’y prendre?

Invitez vos cibles à une «discussion beaucoup plus sérieuse» au sujet de votre nouvelle entreprise. Ceci leur permet de se préparer et de disposer suffisamment de temps à vous écouter. Prenez votre rendez-vous quand il leur convient le mieux. Évitez juste les périodes autour des fêtes! La venue est aussi importante: un restaurant, un café, ou simplement votre domicile pourraient bien être de bonnes venues.

Racontez votre histoire le plus naturellement et en toute confiance. Il est une bonne idée que vous disposez d’une copie de votre business plan lors de cet entretien. Cependant, point besoint d’en feuilleter les pages; à moins que votre interlocuteur vous questionne sur des sujets tels que les chiffres y contenus.  Vous devez faire preuve que vous maîtrisez votre entreprise, votre produit ou service et votre industrie; sans avoir à lire quoique ce soit. Parents et amis peuvent facilement  détecter votre niveau de sincérité; car ils vous connaissent. Vous devez donc leur présenter votre projet avec passion et parler des obstacles potentiels en toute honêteté; dans un melange de professionalisme et de familiarité.

Terminez votre présentation ent leur offrant l’opportunité de poser des questions sur les points sombres. et en leur demandant, s’ils pensent qu’ils pourraient vous aider. Peu importe l’issue, ne manquer pas de les remercier et de leur offrir une copie de votre business plan. Dites-leur que vous resterez à l’écoute s’ils changeaient d’avis.

Recap

Tous les entrepreneurs comprennent l’importance de la présentation pour attirer des ressources financières et diverses. C’est pourquoi ils passent une bonne partie de leur temps à les préparer et travailler dessus. Cependant, beaucoup négigent l’opportunité de financement par la famille et les amis au profit des sources plus importante. Certains de ceux qui osent approcher leurs bien-aimés le font sans préparation; résultant en des rencotres moins sérieuses et infructueuses.

Si nous sommes sérieux avec notre entreprise, il est de notre intérêt de faire preuve de sérieux dans tout ce que nous faisons. Ceci implique entre autre préparer une présentation pour toute sorte d’interlocuteur; y compris et surtout à nos parents, amis et proches. Parce que quelque fois ils peuvent être eccessivement négatifs au point de vous décourager, si vous n’êtes pas préparé. C’est dans ces situations que le financement par la famille et les amis peut paraître impossible.

Heureusement, ils nous connaissent profondément et et sont connus comme nos premiers fans; car, généralement, ils souhaitent que nous réussissons. Et puis, contrairement à la situation devant les investisseurs professionnels, nous n’avons pas à faire vos preuves auprès de nos proches. il suffit juste de prouver que notre entreprise a de la valeur…

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