Réussir une startup en Afrique: Mark Essien – Hotels.ng

Dans ce « Réussir une startup en Afrique » Mark Essien raconte comment il a construit une startup prospère et pérenne grâce à son site web hotels.ng. Le document a été publié en anglais en 2014 sous le titre « Two years in the trenches building hotels.ng »

Mark Essien est le fondateur et PDG de Hotels.ng, une entreprise specialisée dans la réservation des hôtels au Nigéria. La pièce maîtresse de cette entreprise est un site internet conçu par son fondateur et doté d’un logiciel de gestion des réservations. Réalisant des revenus mensuels entre 60 et 80 mille dollars, elle emploie une centaine d’individus dont une vingtaine à temps plein. Découvrons donc, de l’expérience de Mark, les sécrets pour réussir une startup en Afrique.

Mark Essien et les débuts de Hotels.ng

Hotels.ng a environ deux ans maintenant. La première année, ce n’était juste qu’un site Web – aucune entreprise construite. Tout a commencé par un achat des listes d’hôtels. Il y avait environ 1500 hôtels dans tous les repertoires disponibles en public et dans toutes les  archives du gouvernement au Nigeria. Je les ai tous publiés sur le site. Seulement 100 de ces hôtels avaient des photos qui ont été raclées des sites hôteliers. En Octobre 2012 je me suis déplacé au Nigeria pour essayer de construire une entreprise à partir de ce site de réservation d’hôtel. J’ai loué un appartement à Calabar et convaincu un de mes amis, Charles, à rejoindre le projet. Charles et moi parcourrions les rues de Calabar pour prendre des photos des hôtels. Et très tôt, nous avions le plus grand répertoire en ligne des hôtels à Calabar. Mais aucun n’était encore réservable.

Nous avons alors, un jour, mis au point un formulaire de réservation et acheté un téléphone pour la compagnie et nous les avons activés sur le site. Le même jour on a reçu 20 réservations pour les hôtels dans différentes régions du Nigeria, et  une centaine d’appels manqués. Incapables de faire face à cette demande, nous avons presque immédiatement désactivé le formulaire et le numéro de téléphone du site.

Quelque temps plus tard, Jason Njoku m’a écrit un message sur Facebook disant qu’il commençait une société d’investissement appelée Spark et qu’il voulait investir dans Hotels.ng. Je suis allé à Lagos; nous avons eu une réunion de 30 minutes sur un balcon avec Bastian, puis je suis retourné à Calabar. Le lendemain, ils ont fait une offre. Un peu de la négociation et en Janvier 2013 Hotels.ng reçu des fonds de Spark.

Tout au long de la derniere année, j’ai dépensé l’investissement reçu de Spark pour transformer Hotels.ng en une société. Nous avons 15 employés à plein temps, 5 agents de contrat et  plus de 70 employés ad hoc. Ce sont ces 70 personnes qui ont parcouru le Nigeria pour repertorier des hôtels sur notre site. Nous avons, en ce moment, 5080 hôtels repertoriés sur le site. Nous avons des images complètes de plus de 4000 de ces hôtels. Nous avons des adresses et des itinéraires pour tous ces hôtels – nous avons massivement accéléré le mouvement d’une industrie africaine en ligne.
La valeur totale des réservations accomplies sur notre seul site web est actuellement de 2,3 millions dollars. Cette valeur a été générée sans dépenser un rond pour le marketing du site. Par son existence même, il est utile et les gens l’utilisent sans nous avoir à le leur demander. À la fin de l’année 2013 nous avons atteint $40.000 de revenus mensuels.

Les difficultés pour réussir une startup en Afrique

Tout le monde tente de montrer comment leur startup accomplit des prouesses, mais ce n’est en fait pas le cas en interne. Réussir une startup en Afrique n’est pas aussi facile que ça. Les deux dernières années ont été comme escalader une montagne, les yeux bandés. Pour faire ce que nous faisons. Aucune feuille de route. Aucun livre pour apprendre à créer quelque chose qui n’a jamais existé dans ce marché avant. C’étaient donc à travers des expériences, des essais et des erreurs. Je ne savais pas ce qui fonctionnerait ou pas, de sorte que nous aurions dépensé de l’argent pour tester des choses différentes pour trouver ce qui fonctionne bien. Et même quand vous trouvez quelque chose qui marche, vous avez besoin de croissance, de sorte que vous devez trouver ce qui fonctionne encore mieux.
De la composition des équipes à décider comment aborder les hôtels, envoyer les gens dans les 36 Etats du Nigeria, trouver comment réserver des chambres d’hôtel avec des hôtels sans internet, et même les petites choses comme avoir notre propre travail de l’internet, tout a été un voyage d’incertitude. Réussir une startup en Afrique est un véritable chemin de la croix.

Premiers pas avec $ 50.000

Notre investissement initial était de $75 mille, dont $25 ont servi à l’achat d’une voiture (pour conclure des deals à Lagos). Nous disposions donc de 50 mille dollars pour déployer les gens à travers le Nigeria et payer une équipe de 12 personnes. À l’époque, je pensais que ce serait plus que suffisant. Mais très vite je me suis rendu compte que les choses étaient beaucoup plus chères. Si vous avez 8 millions Naira pour 6 mois, vous avez environ 1,3 million par mois. Les salaires prendront la moitié de cet argent. Mais vous avez aussi le développent la collection et gestion des données. Le budget s’épuise très vite.

Nous avons donc dû faire une autre demande de fonds à Spark, cette fois 150 mille dollars. Dans les 6 premiers mois, il’ y avait  tant de choses à faire, il a été très difficile de construire les relations neccessaires pour collecter des investissements d’autres parties.

Mon conseil pour réussir une startup en Afrique: Si vous voulez collecter des fonds pour quelque chose de compliqué, assurez-vous que l’argent va durer au moins 1 an. Vous aurez besoin de 6 mois pour construire un grand nombre de processus et commencer à générer des revenus et un autre 6 mois pour construire les relations nécessaires.

Le processus de construction initial

Lorsque nous avons commencé, je ne savais pas comment construire une équipe. Je n’avais jamais occupé un poste de direction avec plus de 4 personnes. Initialement, nous avions le système où tout était contrôlé par moi. Après quelques sages conseils de Victor Asemota, j’ai scindé en unités plus petites avec des chefs d’équipes. C’est devenu beaucoup plus efficace et a donné lieu à de meilleures performances. Jason et Bastian ont été très utiles dans cette phase (ils avaient beaucoup plus d’expérience que moi dans la gestion et l’embauche). Les observer et discuter avec eux a permis de me clarifier de ce que devrait être l’approche. Jason m’a dit une des choses des plus utiles que j’ai apprises, « un faible performant dans un domaine peut devenir un performant efficace, si vous échangez leurs rôles. Donc, (pardonnez-moi pour cela, chers collègues),  au debut, c’était moi qui donnais des orientations jusqu’à ce que je trouve une bonne personne.

Pendant cette période, nous avons compris comment les choses fonctionnent. Je ne savais pas comment répondre à une réservation de manière efficace, la façon d’aborder les hôtels pour conclure des accords de la commission et la façon de facturer les hôtels d’une manière qui ferait en sorte qu’ils nous payent. Mais plus important, comment gérer les reservations de plus de 4000 hôtels sans confusion. Au cours des 6 premiers mois, nous avons construit les processus, renforcer les systèmes de logiciels, trouver un système de déployement des gens…

Mon conseil pour réussir une startup en Afrique: L’organisation interne, peut sembler super facile quand vous avez compris les choses, mais ces choses ne sont pas faciles à découvrir. Vous ne pouvez pas copier une entreprise de l’extérieur. Autre chose très importante: les conseils des sages! Lorsque vous avez un problème, une personne expérimentée peut vous dire juste un mot pour tout remettre en place. Parlez à des gens qui ont plus d’expérience que vous dans les choses que vous faites!

Après les 6 premiers mois passés à construire furieusement Hotels.ng, les choses ont commencé à marcher d’elles-même. Je ne suis plus une partie essentielle du processus. J’ai donc pris 2 semaines de vacances en Allemagne. Ce séjour a été super-utile pour découvrir les parties de mon logiciel qui ne fonctionnaient pas bien et avaient toujours besoin de moi. Je conseille à tous de se déconnecter de la société pendant deux semaines et d’observer comment elle fonctionne indépendamment de vous. Si elle vous oblige à toujours être là, alors elle n’est pas une entreprise évolutive.

Savoir gérer la concurrence pour réussir une startup en Afrique

 

Les sueurs froides de la compétion

A mon retour, un ami m’a appelé pour m’annoncer quelque chose d’important: Rocket Internet était entrain de construire un site de réservation d’hôtels comme le nôtre.

Rocket Internet dispose de 500 millions de dollars, et moi, je n’ai que 70 mille dollars. J’ai commencé à transpirer. Comment battre Rocket Internet? Ils avaient tout.

Au cours de la semaine suivante, je ne cessais de penser à ce sujet. Mais alors je remarquais qu’ils nous étudiaient, essayer de savoir comment nous avons fait. Ils essayaient donc de nous battre. Je venais ainsi de réaliser que nous étions devenus le plus grand site de réservation d’hôtel en Afrique de l’Ouest. Donc, je n’avais pas à battre Rocket Internet; ce sont eux qui en avaient besoin.

En termes de bataille, à ce stade, nous avons deux armées, essayant de mouvoir aussi vite que possible vers un endroit particulier. La bataille n’a pas encore commencé. Nous étions dans la phase de déploiement, mais nous étions loin en avance.
Jusqu’à présent, nous avons été en avance. Nous avions fait des choses intelligentes. Même quand ils ont commencé à bouger, nous allions encore plus vite, et à une fraction de leurs dépenses. Le budget pour notre équipe de 20 personnes n’était rien comparé au salaire annuel  d’un seul de leurs MD.
Mon conseil pour réussir une startup en Afrique: Quand vous vous basez sur votre capacité à commercialiser à bon escient et à construire un produit qui ravit les clients, ceux-ci le commercialiseront pour vous. Si l’argent est automatiquement synonyme de victoire, alors il n’y aurait pas d’Instagram ou de snapchat.

Autres dispositions pour réussir une startup en Afrique

Les tracasseries

Quand vous faites quelque chose qui change la mentalité sur un vieux marché comme celui de l’industrie hôtelière au Nigeria, avec beaucoup d’hommes riches impliqués, vous ferez face à beaucoup de gens qui ne comprennent pas ce que vous essayez de faire. Nous avons fait face à beaucoup de tracas dans différents secteurs (les banques, la police, les voitures qui se font arrêter). C’est du « made in Nigeria », « made in Africa ». C’est normal.

Mon conseil pou réussir une startup en Afrique: Avoir un plan de secours. Avoir des amis haut placés pour vous aider vous en sortir en cas de perturbations diverses. La raison pour laquelle de nombreuses entreprises étrangères venues s’installer en Afrique et ayant ensuite plié baggages est qu’elles ne pouvaient pas faire face à ce genre de problèmes. Vous devez savoir qu’il y aura des problèmes majeurs, et savoir les résoudre et continuer, sans jamais se laisser distraire de la mission et la vision.

Licensier des gens

Il est difficile de travailler, des mois, avec quelqu’un pour ensuite le licencier. Mais le PDG joue le rôle de garde-preneur d’une entreprise. Vous êtes là pour faire progresser la société. Si une personne ne contribue pas véritablement  à une société, un PDG est obligé de la mettre à la porte.
Pour réussir une startup en Afrique, je pense qu’il est préférable de maintenir un niveau élevé tout simplement lors de l’embauche. Parce que quand vous connaissez bien quelqu’un, vous pourriez être réticent à faire ce qui est mieux pour la société en raison de l’affinité.

La scène tech

Nous n’avons pas bâtit Hotels.ng dans l’isolement, mais au milieu de la scène tech nigériane. Cette scène a été inestimable pour l’entreprise et pour moi. Depuis mon arrivée à Lagos, j’ai rencontré un grand nombre des «célèbres Twitteurs ». Chacun d’eux m’a donné des idées ou des informations. Et ces mots ont vraiment fait une différence.
Je crois fermement que la technologie est si complexe et vaste que sans être dans une communauté, elle ne peut jamais vraiment produire des fruits et devenir quelque chose d’important dans l’économie des pays. Une personne découvre quelque chose et en parle à quelqu’un d’autre. Et la seconde personne peut utiliser cette information et lùutiliser à résoudre un problème avec son entreprise.
La communauté tech nigériane est petite, mais utile. EIle a besoin de croître afin que nous puissions construire une véritable industrie technologique dans le plus grand pays d’Afrique. Le succès de la technologie au Nigeria permettra de déterminer le succès de la technologie à travers le reste de l’Afrique.
Ces petites applications et des sites Web que nous créons aujourd’hui sont importants pour ce continent. Ils ont la capacité de modifier et transformer. Ils sont ce qui va créer les futures industries. Donc, nous ne devons jamais cesser d’essayer de construire un éco-système local de technologie.

Mots de la fin

Bâtir Hotels.ng a été difficile. Mais il faut aller sur le site et voir le business en action. Voir les gens réserver des hôtels tous les jours et il tient le coup. Tout cela a été fait avec l’aide d’un éco-système de la technologie plus grande, les gens qui étaient prêts à risquer des capitaux et de la persistance et le travail acharné de l’équipe.
Cùétaient deux superbes  années. Dans l’attente des deux prochaines!

Très long, cet article! Mais l’information en vaut le coût. J’espère que vous tirerez de cette expérience des leçons utiles pour réussir une startup en Afrique. Et, cliquez le lien suivant pour d’autres conseils d’entrepreneurs africains  si vous avez aimé, ne manquez surtout pas de partagez en un petit clic sur l’un des icons des réseaux sociaux ci-dessous.

Thank you Mark Essien and team for allowing your words to be shared here.