Persuader des prospects à acheter vos produits: 14 techniques

Toutes les entreprises existent pour vendre quelque chose; un produit ou un service. Sans ventes, une entreprise mourrait. Maintenant, disons que vous proposez de merveilleux produits ou services d’excellentes qualités. Pourquoi des clients potentiels ne les achètent-ils pas? Cet article explore les différentes raisons qui pourraient causer cette situation, avant de proposer des astuces pour persuader des prospects à acheter vos produits. Le terme « prospects » est utilisé ici pour designer « clients potentiels ».

Pourquoi vos prospects n’achètent-ils pas chez vous?

Il y a plusieurs raisons qui pourraient expliquer pourquoi de potentiels clients ne se décident pas finalement à acheter vos produits ou services. Avant de discuter des astuces pour persuader des prospects à acheter vos produits, nous allons, dans ce chapitre,  en explorer six des raisons les plus communes.

Ils ont déjà un fournisseur pour les mêmes produits ou services

La concurrence est certainement l’un des plus grands facteurs qui freinent les ventes. Surtout chez les nouveaux entrepreneurs. Il y a déjà beaucoup de produits sur le marché, et peut-être même de ceux que vous proposez aussi. Et les consommateurs sont déjà habitués et attachés à certains ainsi qu’à leurs fournisseurs. Pourquoi les quitteraient-ils pour vous? Cette question hantera vos jours et vos nuits. Trouvez des réponses dans les astuces pour persuader les prospects à acheter vos produits dans le prochain chapitre.

Ils n’ont pas besoin de vos produits ou services

Très souvent, les entrepreneurs réalisent un problème et ils courent créer un produit ou un service pour régler ce problème, sans rechercher si les gens ont vraiment besoin de la solution qu’ils proposeront. Seulement pour cette raison, plus de 60% d’entreprises échouent.
Le fait est que si l’on n’a pas besoin de quelque chose, on ne l’achète pas, même si l’on dispose des moyens pour se la procurer.
L’erreur que commettent beaucoup d’entreprises est de ne pas suffisamment étudier le marché; et par conséquent, elles finissent par cibler «une fausse cible».
Peu importe les efforts qu’elles feront pour cette clientèle, elles ne vendront rien, parce que celle-ci n’a pas du tout besoin de ce produit / service.

Ils n’ont pas les moyens pour acheter vos produits

Une autre raison associée à une mauvaise étude de marché est le facteur «lieu d’établissement». Faites attention à où vous allez installer votre entreprise! Si vos produits sont «Haut de Gamme», c’est sûr que vous ne vendrez pas, si votre commerce est installé dans un «mapane». Parce qu’il est évident que les habitants ici ne sont pas suffisamment nantis pour s’en procurer. Même s’ils en ont vraiment besoin.
D’ailleurs, même si votre produit n’est pas de haute gamme, mais si son prix n’est pas à la portée de votre clientèle ciblée, vous n’avez pas les chances de vente. Le fait est que même si le besoin est grand et que votre produit répond à ce besoin, si le prix est trop élevé, personne ne l’achètera. Point barre. Je propose plus bas, quelques astuces relatives à cet aspect pour persuader des prospects à acheter vos produits.

Il n’y a pas d’urgence à acheter vos produits

Beaucoup de gens sont chaque jour intéressés par des produits qu’ils rencontrent sur leur chemin. Ils les apprécient, savent que ces produits leur seront utiles. Mais ils savent qu’ils peuvent se les procurer n’importe quand. Parce que leur besoin pour ces produits ou service n’est pas urgent. Ils ne font pas partie de leur priorité pour le moment. La peur pour l’entrepreneur est que ces produits ne fassent jamais partie de leurs priorités. Et que très vite, ces potentiels clients oublient même leur existence. Ce qui est souvent le cas.
Il appartient à l’entrepreneur de créer le sens d’urgence chez les prospects. Les américains sont très fort dans ceci. Je vais proposer quelques techniques pour le faire dans le chapitre au sujet des astuces pour persuader des prospects à acheter vos produits.

Ils ne désirent pas vos produits

Les gens achètent parce qu’ils ont besoin; ou bien parce qu’ils désirent.
Le besoin est une nécessité; quelque chose qu’on DOIT obligatoirement avoir. Manger par exemple.

Le désir est un envie; quelque chose dont on peut se passer. Les sapeurs et leur passion pour les vêtements coûteux sont une belle illustration du désir.
Les entrepreneurs intelligents savent transformer ce genre de désir en besoin et en réaliser des ventes. Les sapeurs sont victimes de ces stratégies de marketing.

L’autre cas de figure ici est le cas des gens conscients du besoin de quelque chose, mais qui manquent de motivation ou de volonté à s’en procurer. Votre rôle, en tant qu’entrepreneur est de susciter le désir chez ces personnes à finalement se décider. Nous en exploreront quelques techniques dans l’étude des astuces pour persuader des prospects à acheter vos produits.

Ils ne croient ni en vous, ni en vos produits ou services

De nos jours, on rencontre trop de produits contrefaits, des sites internet fantômes, de faux experts, des arnaques, etc. Les gens sont très regardant dans leur processus d’achat. Ils veulent être sûrs qu’ils vont acheter de bons produits ou bien les meilleurs services.
Il appartient à l’entrepreneur de se crédibiliser et crédibiliser ses produits ou services.

Astuces pour persuader des prospects à acheter vos produits ou services

Nous avons identifié les problèmes; place maintenant aux solutions. Dans la suite de ce document, découvrez 14 astuces pour persuader les prospects à acheter vos produits ou services.

Re-inventez votre proposition

Toute la vie de votre entreprise, vous allez devoir faire face à cette question des clients: « Pourquoi devraient-ils acheter auprès de vous et pas des autres? »

1 – Une proposition émouvante axée sur les bénéfices.

Pour répondre à cette question créez une proposition alléchante, mais honnête. Ceci se fait au travers d’une déclaration claire axée sur les importants bénéfices que le consommateur peut gagner en utilisant votre produit ou service. Avec des mots forts susceptibles de provoquer de l’émotion dans la tête des prospects.
Examinons cette proposition d’un savon anti-moustiques: «Les piqûres de l’anophèle provoquent le paludisme qui lui, tue plus que le Sida. Epargnez-vous et votre famille de cette maladie meurtrière avec notre savon révolutionnaire! Notre savon ne lave pas seulement. Il vous épargne des piqûres de moustiques
Voyez-vous comment suscite-t-elle de l’émotion, tout en présentant des bénéfices particuliers de ce savon. L’annonceur réussit ainsi à différencier ce savon des autres sur le marché.

Vous pouvez trouver des mots ou des moyens pour susciter des émotions autour de tous les produits ou services sur le marché. Avec un peu de créativité. Par ailleurs, les bénéfices d’un produit peuvent se trouver dans certaines de ses fonctionnalités, son prix, ou les services y associés.

2 – Une proposition axée sur une niche spécifique

Lorsque mon épouse et moi avons créé Gered, une entreprise dans les BTP, nous nous sommes engagés dans une campagne agressive pour nous faire connaître. Nous avons contacté des prospects avec des prospectus listant une trentaine de services que nous offrions. 6 mois plus tard, nous n’avions décroché aucun contrat. Il était grand temps de revoir notre proposition.
Nous avions fait de nouveaux prospectus en spécifiant notre spécialité en espaces verts, présentant notre équipement de pointe. En deux semaines, nous étions capables de sceller 7 contrats… Pourquoi? Parce qu’aux yeux des clients, Gered n’était plus un de ces sous-traitants qui font tout; mais plutôt des gens qui se concentrent sur un type de service spécifique.
Le fait est que les gens considèrent moins valeureux tout ce qui semble généraliste (produits génériques ou pourvoyeurs de services à tout faire).

Suscitez le besoin pour votre produit /service

Oui, vous prouver susciter le besoin dans le cœur d’un prospect. Les techniques ci-dessous deviennent de plus en plus populaire pour persuader des prospects à acheter vos produits:

3 – Convaincre le prospect que lui aussi mérite ce produit

Créer des situations dans lesquelles les prospects s’imaginent ou se représentent entrain de profiter des avantages de votre produit ou service. Ceci se fait en éveillant chez eux une prise de conscience selon laquelle «ils peuvent aussi avoir et profiter; qu’eux aussi méritent; qu’ils ont aussi besoin (de) ce produit». Si vous réussissez à le faire, ils ne s’arrêteront pas seulement à aimer vos produits.  Ils vont les vouloir, en avoir besoin, et se rendront compte qu’ils ne peuvent pas s’en passer. Ils finiront par les acheter.

4 – Susciter un sentiment de douleur chez le prospect

Il s’agit de travailler le mental du client potentiel et l’amener à se culpabiliser, en lui présentant tout le bien qu’il manque sans votre produit ou service. L’homme n’aime pas vivre dans les remords ou la culpabilité. Aussi, votre prospect ne résistera pas longtemps avant de se décider se faire le plaisir d’acheter se produit ou service.

A combien vendez-vous?

Un des secrets de la réussite de l’entreprise est la tarification correcte de vos produits ou services. C’est aussi un élément clé pour persuader des prospects à acheter vos produits.

Une tarification correcte peut améliorer vos ventes. Par contre, une mauvaise tarification peut créer des problèmes que votre entreprise ne pourra jamais être en mesure de surmonter. En dehors d’une tarification correcte, vous pouvez faire usage de ces astuces pour persuader des prospects à acheter vos produits:

5 – Offrez des produits ou services gratuits

En particulier les produits ou services coûteux (mais pas seulement) qui exigent une certaine confiance avant que les gens ne les achètent. De nos jours, offrir des produits d’essai est devenu une pratique commune. Et, même si vous ne vendez pas un produit qui permet de donner un essai gratuit, vous pouvez facilement créer quelque chose à donner gratuitement, pour gagner la confiance de vos clients potentiels. En offrant des produits ou services gratuits, vous occasionnez trois choses intéressantes et positives:

  • Vous faire connaître.
  • Prouver la valeur de votre produit ou service et montrer qu’il est effectif.
  • Offrir aux prospects un moyen sans risque d’essayer vos produits ou services sans dépenser d’argent. Et s’ils en trouvent de la valeur, ils seront prêts à en payer le prix.

6 – Offrez des remises et des offres spéciales

Un prospect déjà intéressé peut facilement être transformé en un client avec une offre spéciale. C’est psychologique: tout le monde adore les bons deals. Et, souvent, lorsque l’on tombe sur une offre spéciale, on est plus tenté de finalement accomplir cet achat. Ceci est très fréquent lorsque des prospects sont indécis quand bien même ils aiment un produit ou un service. Ainsi, l’entrepreneur a des chances élevées de leur faire prendre la prochaine étape s’il leur propose quelque chose de spécial.

Les gens voient souvent des rabais et des offres spéciales comme une énorme opportunité d’économiser de l’argent et profiter d’un produit ou service beaucoup moins cher. En fait, les promotions et offres spéciales influencent habituellement les clients à acheter plus de produits ou de services qu’ils avaient initialement prévu. Ils aiment «saisir l’occasion» parce que les mêmes produits pourraient ne pas coûter aussi bas le jour suivant.

7 –  Offrez aux prospects l’opportunité de négocier le prix

Une fois qu’un prospect a pris une décision d’achat, il est conduit par notre instinct à négocier le meilleur prix possible.  Si vous lui en donnez l’opportunité, il le fera très agressivement.

Apprenez donc à connaître votre prix. Mais il est important de connaître vos chiffres à l’avance et de décider à quel moment arrêter la négociation, ou conclure l’affaire. Si un prospect ne peut pas se permettre de payer le prix le plus bas que vous offrez, il est préférable d’abandonner le deal.

Créer le sens de l’urgence

Créer un sens d’urgence est une belle technique pour persuader des prospects à acheter vos produits… Beaucoup de prospects n’achètent pas parce qu’ils ne sont pas pressés; pas parce qu’ils n’aiment pas vos produits ou services. Il est important de vous impliquer à les aider à lutter contre la tendance naturelle à tergiverser: la procrastination. Vous devez les inciter à se décider d’acheter maintenant.  Voici comment le faire:

8 – Utilisez la peur!

Il s’agit ici d’utiliser la peur de perdre comme un facteur de motivation. Il nous est certainement déjà arrivé à tous de ne pas nous presser de faire une course jusqu’à la dernière minute quand on nous informe que le stock s’épuise. Encore une fois, c’est ainsi que fonctionne notre psychisme. Et, vous pouvez l’exploiter pour persuader des prospects à acheter vos produits au plus vite.

Par exemple: Offrir des remises et des offres spéciales pour 50 unités de produits à une date précise, et dans un intervalle horaire tout aussi précis. Vous avez beaucoup de chances d’écouler toutes les cinquante unités avant la fin de cette campagne par ce que personne de ces clients ne veut manquer une telle opportunité.

9 – Et si ce produit (ou service) changeait tout maintenant?

Cette technique est plus usitée pour promouvoir des produits révolutionnaires (mais pas seulement) et s’est révélée bien efficace pour persuader des prospects à acheter vos produits. Ces produits ou services qui ont le potentiel de changer la façon dont beaucoup de choses se font autour de nous.

10 – Susciter le désir

Pour susciter le désir pour votre produit ou service, il faut en parler, pas des détails ou caractéristiques du produit ou service mais plutôt de leurs bénéfices.

En tant qu’entrepreneur, vous aimez sans doute les détails de votre produit ou service. Mais vos clients ne sont pas intéressés par cela. Ils ne sont intéressés qu’à ce qu’il fera pour eux: Comment peut-il résoudre leurs problèmes et les aider à atteindre leurs objectifs plus rapidement et avec moins d’effort? Comment faut-il leur gagner du temps ou de l’argent?

Il faut toujours traduire les caractéristiques de votre produit en avantages pour vos clients. Ainsi, vous avez énormément de chances de susciter de l’intéressement qui souvent précède le désir pour vos produits ou services. Cet exercice pourrait d’ailleurs créer en un prospect le besoin…

Travaillez votre crédibilité

Ci-dessous, découvrez quatre techniques pour vous crédibiliser, vous et votre entreprise:

11 – Légalisez votre entreprise

Il est très difficile de faire confiance en toute entreprise qui ne respecte pas les lois de la région, état ou pays où elle exerce ses activités. Votre entreprise est-elle enregistrée? Avez-vous les permis, licences et approbations nécessaires pour le type d’entreprise que vous êtes en cours d’exécution?

Ce sont les petites choses qui aident à stimuler la confiance et la crédibilité de votre entreprise aux yeux des clients.

12 – Rejoignez des associations pertinentes

Il existe plusieurs associations locales et internationales qui sont pertinentes et en rapport avec votre type d’entreprise. Les adhésions pour certaines de ces organisations sont gratuites. Vous pouvez profiter de l’usage de  leurs logos, sceaux et votre certificat certificat d’adhésion pour augmenter votre réputation et votre crédibilité. Rejoindre une association concernée donne instantanément l’impression que vous êtes un professionnel qui sait ce qu’il fait.

13 – Présentez votre bilan

Si vous avez fait un bon travail et bien servi vos clients, il est une bonne idée de mettre en valeur les témoignages, lettres de recommandation et des mentions de vos clients heureux. Cela crée la preuve sociale que vos produits et services fonctionnent et que vous faites un très bon travail.

14 – Fournir des garanties et assurances

Vous pouvez par exemple offrir une garantie de remboursement de cent pour cent, si les clients ne reçoivent pas les avantages du produit ou du service qu’ils ont acheté. C’est l’une des façons les plus faciles pour créer la confiance et la crédibilité de votre produit. Tant que votre produit ou service fonctionne comme promis, l’expérience prouve que très peu de gens reviennent pour demander leur argent après qu’ils achètent le produit.

Pour résumer, persuader des prospects à acheter vos produits n’est pas une tâche facile à faire. Mais, si vous préparez un plan d’action solide à base de ce qui précède, vous pourriez être agréablement surpris par les résultats. En plus de ce qui a été dit,tenez vos promesses et montrer à vos clients combien vous vous souciez d’eux. Si vous montrez votre fidélité aux clients, ils vous la rendront, et tous vos efforts seront certainement rentables à long terme.

Laisser un commentaire