Comment établir et réussir un partenariat d’affaires en Afrique

Le monde du business traverse, en ce moment, une époque de compétition comme il ne l’a jamais connu. Les entreprises fournissent de nombreux efforts pour rester au top. De nouvelles entreprises  voient le jour avec des avantages concurrentiels impressionnant, mettant ainsi en danger des firmes  longtemps installées. Etablir un partenariat d’affaires en Afrique est devenu l’ultime stratégie pour se maintenir. C’est ainsi qu’on assiste à de nombreuses fusions de multinationaux comme: celle de Zain et Airtel en 2010,  celle de Dimension Data (Afrique du Sud) et Nippon Telegraph and Téléphone (NTT) la même année, ou encore wallmart Américain) et Massmart (sud-africain) pour ne citer que celles-là. Lisez Jeune Afrique pour en savoir plus.

En Afrique, hélas, cette stratégie n’est pas encore comprise, chez les initiateurs de nouveaux projets. La plupart d’entrepreneurs ont peur de se faire « voler » leur idée, ou de se faire écarter une fois le projet abouti. D’autres sont simplement égoïstes, ne souhaitant pas partager les futurs profits avec des co-fondateurs. Enfin, il y a la catégorie des « héros » qui optent pour le « solitaire » pour ne pas partager la gloire de la réussite avec d’autres.

La plupart de ces entrepreneurs tuent leurs idées avant même que les projets ne voient le jour. Le problème est qu’on ne comprend pas le pouvoir dans le partenariat d’affaires en Afrique, comment et avec qui le réaliser. C’est dans cet objectif que je rédige cet article.

Qu’est ce qu’un partenariat d’affaires

Le partenariat est un accord de collaboration volontaire entre deux ou plusieurs individus ou entités dans lequel tous les participants s’accordent à mettre les efforts ensemble pour atteindre un objectif commun et de ce fait, se partager les risques, responsabilités, compétences, ressources et profits y associés.

Ainsi, des compagnies peuvent s’associer entre elles pour former une corporation; des individus peuvent s’associer entre eux pour former une société ou une association; enfin, des individus peuvent s’associer aux compagnies et en devenir associés. Dans tous les cas, l’objectif reste le même: améliorer et prospérer.

Si à l’origine, un contrat n’est pas établi, définissant la longueur de l’accord, les rôles des uns et des autres, les ressources en cas de litige, etc, un partenariat d’affaires en Afrique peut mal tourner. De même, si l’on ne maîtrise pas avec qui on s’associe, un partenariat peut devenir un cauchemar.

Pourquoi un partenariat d’affaires en Afrique 

Se lancer dans les affaires c’est s’engager dans une aventure possiblement succulente à la fin, mais aux chemins tortueux, avec beaucoup d’épines. Ceci est une réalité que beaucoup de nouveaux entrepreneurs ignorent. Ne pensez pas  un seul instant que vous commencerez une affaire et comme d’un bâton magique, vous prospérerez. Il y a beaucoup de choses qui peuvent vous avoir échappé pendant votre étude de projet: des estimations financières; un nouveau concurrent imprévu; des « cartons rouges » de la législation en place,etc.

Voici pour vous cinq raisons justifiant la nécessité de partenariat d’affaires en Afrique:

Les connexions

  • Dans un continent dominé par la manipulation et la corruption, la jalousie et la haine, la volonté de nuire et de ne pas voir les autres réussir, et enfin les « cartons rouges » des agents de régulations. Dans un continent où il faut être « le fils de » pour avoir accès à certains services, réussir en affaire exige un carnet d’adresses. Les contacts de vos partenaires d’affaires viendront  à la rescousse de votre société. Plus grand est le nombre d’associés, plus important est votre carnet d’adresse, plus facile il est pour votre société de régler une situation.
  • Peu importe votre expertise dans un domaine, vous ne serez jamais absolument expert dans votre projet; et il n’y a que ce que vous avez que vous pouvez donner à votre projet.

Vous ferez face à certains challenges; vous aurez des questions sans réponses. Comment s’acquérir ce bâtiment pour faire vos bureaux, où se procurer les meilleurs équipements, etc. A la fin de la journée on se retrouve devant un labyrinthe et on réalise les limites de notre liste de contacts…

Les réseaux sont très importants en business, et particulièrement dans nos pays. Tout contact est utile. On ne sait jamais qui connaît qui. Faites un effort d’organiser et de mettre à jour votre carnet d’adresse. Si vous avez des partenaires, tous vos contacts constitueront un réseau dont bénéficiera votre société des années durant.

L’expertise

Comme je le disais dans le paragraphe précédent, vous ne serez jamais un super expert. Si non les firmes que nous connaissons bien établies depuis des décennies n’auraient jamais eu besoin de fusionner ou de recruter de nouveaux experts.

Un individu peut parfaitement faire un certain nombre de choses, mais pour mettre en place quelque chose d’exceptionnelle à grande valeur, il va falloir mélanger ses compétences, aptitudes et son expertise à celles des autres.

Lorsqu’une idée d’affaires prend naissance dans la tête d’un entrepreneur, elle est une « vision obscure », à cause de la passion originelle à la naissance de l’idée. Je l’ai réalisé il y a quelques années avec mon épouse. Elle avait une merveilleuse idée et se retrouva à blanchir des nuits pour étudier son projet. Elle en parlait avec une telle passion. Pour elle c’était l’idée du siècle, jusqu’au jour où je l’invite à discuter de son projet: nous avons débattu, discuté, analysé chaque aspect de l’idée, et comment et où la réaliser. Ce n’est qu’après que mon épouse réalisa les revers et limites de son projet. On avait des opinions et perspectives différentes au départ. Cette diversité nous a permis d’améliorer l’idée et de rendre le projet meilleur et plus fort.

Les « visions obscures » sont très dangereuses en affaires, car les choses ne sont pas toujours comme vous les voyez dans votre projet. Un partenaire d’affaires est le seul qui peut vous apporter une nouvelle vision, plus objective, car devenant lui-même partie prenante à l’aventure. (Qui travaillerait à faire échouer son projet?).

La performance

Avez-vous déjà entendu parler du principe 80/20 en business?

C’est la conclusion d’une enquête menée sur les fondateurs d’entreprises américains. Ce principe énonce que 80% de bons résultats sont produits par 20% d’efforts. Ça ne sert, en effet pas de chercher à vous tuer pour votre projet d’entreprise ou bien votre entreprise existante, car le résultat restera le même.

Il est conseillé aux initiateurs de projets de se donner à fond dans les domaines qu’ils maîtrisent  et de trouver des partenaires spécialisés dans d’autres domaines du projet pour de meilleurs résultats. Imaginez ce que vous causeriez à votre entreprise en voulant tout faire! Vous seriez vraiment embarrassé de savoir que même dans vos domaines d’excellence, vous avez été improductif.

Je lisais il y’ a quelques temps le témoignage d’un homme d’affaires Nigérian résidant aux USA et qui après s’être donné corps et âme à son projet, qui a eu 10 mois de  retard à aboutir parce que le bon monsieur a rejeté tous les appels d’offre de partenariat par des gens qui non seulement avaient la maîtrise de la situation locale au Nigeria, mais aussi de l’expertise dans l’industrie.

Apport financier

Sachant que le capital de depart demeure le plus grand souci pour les entrepreneurs africains, considérer un partenariat d’affaires en Afrique est une opportunité à trois volets:

  • Si vous décidez d’organiser une levée des fonds sur la base des contacts de votre carnet d’adresse, vous aurez 3 fois plus de chance de collecter la somme requise si vous avez 2 partenaires.
  • Votre société à plusieurs fondateurs est plus crédible pour les banques que si elle était à responsabilité unique. Le fait est que tous les fondateurs de la société sont tenus responsables entre autres des dettes de la société, ce qui est rassurant pour les banques faisant face aux sociétés qu’aux entreprises. Autre chose avec les banques, c’est qu’elles demandent généralement des gages ou des preuves de bien pouvant être gagés au cas où la société se retrouverait incapable de rembourser le crédit. Entre deux ou trois partenaires, vous aurez plus de gages. Ce qui est un pas important vers l’obtention du prêt ou crédit bancaire.
  • Qui connaît les fonds que possèdent les autres dans leurs comptes bancaires? Votre partenaire est peut être votre ange investisseur!

Soutien moral

Dans ma première sérieuse aventure entrepreneuriale, je misais environ 4.000.000 CFA, ce qui me rapporta 1.000.000 CFA. Je venais de réaliser une perte de 3.000.000 CFA. J’avais à la fois envie de disparaître et de mourir en même temps. Heureusement, j’étais en partenariat avec mon épouse, et nous pûmes nous consoler. Et s’il n’y avait jamais eu ce soutien réciproque entre elle et moi, je ne serai pas en train d’écrire sur l’entrepreneuriat aujourd’hui.

Comme je disais plus haut, l’entrepreneuriat est une aventure épineuse. Dettes, remords, recherches vaines ne sont pas exclus. Il y a, c’est vrai, des gens au dur moral capables de s’auto-consoler devant des coups durs, mais si vous avez un partenaire sur qui s’appuyer, les choses sont nettement meilleures: l’un des partenaires demeurerait positif et raviverait la flamme de l’idée. Ce qui à coup sûr garderait votre projet vivant.

Gagnez en temps!

Quand vous n’êtes pas disponibles un des autres partenaires peut honorer les rendez-vous de votre société. Les contre temps sont très fréquents en effet: des empêchements pour des raisons familiales, ou de santé peuvent affecter négativement votre notoriété. Mais si vous avez des partenaires, ils peuvent être là à votre absence pendant que votre esprit demeure tranquille, sachant que l’affaire est dans de bonnes mains.

Comment choisir des partenaires d’affaires 

Quand vous décidez de contracter un partenariat d’affaires en Afrique, le choix du partenaire est l’élément le plus important. C’est comme dans un mariage: vous avez choisi un(e) conjoint(e) parfait(e), le foyer sera équilibré. Au cas contraire, bonjour les cauchemars.

Vous pouvez épargner à votre société les casse-têtes et cauchemars si vous prenez le temps de choisir sagement vos partenaires en observant les principes suivants:

L’éthique

Quelle est votre éthique; celle que vous attribuez à votre projet? Quelles sont les valeurs chères à votre projet? L’éthique et les valeurs sont ce que vous et votre compagnie avez de plus cher; c’est ce que pour rien au monde vous serez d’accord de changer.

En choisissant vos partenaires, prenez le temps de vous assurer qu’ils partagent les mêmes valeurs que vous. Si vous choisissez des partenaires aux valeurs différentes des vôtres, votre projet ou entreprise souffrirait de vos divergences.

Prenez donc le temps de discuter sérieusement de ces valeurs dans tous les détails possibles à l’avance. Si possible, incluez dans votre accord de partenariat écrit, des provisions à ce sujet.

Passion et objectifs

Rassurez-vous que vos partenaires partagent votre passion à l’entrepreneuriat. L’entrepreneuriat n’est pas réservé à tout le monde. Si vos partenaires ne sont pas suffisamment motivés par l’entrepreneuriat, ils pourraient vous abandonner à mi-chemin; peut-être même pendant qu’ils jouent des rôles stratégiques dans le projet.

La confiance

Si vous n’avez pas confiance les uns des autres, tout dans votre partenariat sera difficile. Vous pouvez avoir prévu toutes les dispositions possibles, s’il manque de confiance ce partenariat repose sur un volcan endormi. Si vous avez des doutes sur ces gens, il vaut mieux pour vous trouver d’autres partenaires.

Leur apport

On ne choisit pas des partenaires par sentiment ou par affinité. Un partenaire doit apporter quelque chose à la société: compétence, connaissance, spécialité, capacité, capital, connexions, locaux, équipement, etc.

Les attentes

Discutez honnêtement avec vos partenaires potentiels sur les attentes des uns et des autres. Quels bénéfices  espèrent-ils à court et à Long terme? Ceci permet de bâtir un partenariat sur une base solide, favorisant transparence et confiance. Si vos partenaires développent du retenu à parler de leurs attentes au partenariat, vous feriez peut être mieux d’en trouver d’autres.

Ceci est un aspect sur lequel débattre dès le début et à inclure avec tous les détails dans les clauses du contrat de partenariat. Nombreux abandonnent cet aspect et la plupart du temps, le partenariat ne dure pas longtemps, affectant ainsi, à vie, les relations entre les différents partenaires. Il ne faut donc jamais supposer les attentes des partenaires ou supposer que les autres partenaires connaissent vos attentes. Il faut en discuter!

La complémentarité

Un bon partenariat d’affaires en Afrique est fait d’individus qui se complètent. Pourquoi choisir un partenaire qui a les mêmes compétences que soi-même? Il est donc question d’identifier dans votre projet les domaines dans lesquels vous avez le moins de compétences et de trouver des partenaires y compétents.

Vous avez peut-être une idée d’entreprise dans les finances, mais n’en connaissez rien. Vous aurez certainement besoin d’un partenaire maîtrisant les finances.

 La compatibilité

Il est très important de s’associer aux gens avec lesquels on se sent confortable. Frustrations, intimidations et silences ne sont pas de bons signes dans un partenariat. Si d’une manière ou de l’autre vous vous sentez frustré ou intimidé par vos partenaires, ce partenariat aura une courte vie. De même, les incompréhensions sont des signaux d’alerte. Si vos potentiels partenaires sont du genre à vouloir imposer leur point de vue; de ceux qui n’aiment pas écouter les autres, vous feriez mieux de voir ailleurs.

Réussir un partenariat d’affaires en Afrique

Une bonne gestion de partenariat d’affaires en Afrique exige la prise en compte de plusieurs facteurs:

  • Régler la question des attentes des uns et des autres, comme décrite dans le chapitre précédent, pendant la phase de négociations du partenariat. Éviter toute supposition à ce que peuvent être les attentes des partenaires potentiels.
  • Toujours communiquer: Informer tous les partenaires de tout contrat, initiative, activité  et autre engageant la société. Répondre dans tous les détails aux inquiétudes des partenaires. Ne pas hésiter à poser des questions quand il le faut.
  • Pour cela, il faut instaurer un climat et des outils de communication modernes : emails, téléphone, sms, message vocal, temps de réunion… Les réunions sont très importantes ; même si l’on n’a pas grand-chose à débattre, une ou deux réunions de travail par semaine sont importantes. C’est des occasions de passer des informations et de discuter des progrès.

Pour terminer, voici pour vous un témoignage d’entrepreneurs évoluant dans un partenariat d’affaires en Afrique réussi depuis des années. Voici pour vous les secrets de réussite de Definition Africa.

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