Attirer des fonds vers une entreprise débutante – Comment s’y prendre de façon optimale?

«Où trouver un capital pour commencer une entreprise?», une question qui revient encore, et encore.  J’avais déjà essayé de repondre à cette question ici. J’y liste quelques sources de financement pour entreprises. Il reste tout de même à clarifier le processus d’attraction de fonds, surtout pour une entreprise en création.  En effet, beaucoup d’initiateurs de projets mettent tant d’efforts dans leur recherche de capitaux de démarrage d’entreprise, pour ne rien recevoir en fin de compte. C’est parce que beaucoup d’entrepreneurs abordent cet aspect du business à l’envers. Je propose dans cet article une approche réaliste pour attirer des fonds vers une entreprise débutante.

La mauvaise stratégie

Beaucoup de gens sont incapables de démarrer une entreprise parce qu’ils ne savent pas comment attirer des fonds vers une entreprise débutante. L’étonnante erreur est de chercher à accéder aux fonds les plus difficiles. C’est-à-dire, les fonds des banques, capital-risques et investisseurs professionels. Cibler ces types de fonds pour une entreprise en création, c’est comme chercher à atteindre le sommet d’un immeuble sans passer par le rez-de-chaussée. Très souvent, ces institutions sont presqu’inaccessibles aux startups. Et pour causes:

D’abord il faut comprendre que, de par leur vision et leur «business model», les banques et capital-investisseurs ne donnent pas leur argent aux nouvelles entreprises. C’est ainsi; c’est la nature de leur business.

Ensuite, même avec «l’idée du siècle» et le meilleur business plan, vous n’avez que 0,5% de chance pour séduire ces gens et obtenir leurs fonds pour démarrer une entreprise. Le fait est que:

    • Banquiers et investisseurs sont autant concernés par votre projet pour sa rentabilité que par vous. Ils misent donc sur l’entrepreneur que vous êtes, vos capacités à réaliser et gérer le projet, ainsi que celles de le soutenir financièrement. Une entreprise avec un merveilleux potentiel de croissance et de rentabilité est, pour eux, comme un bon cheval: avec un bon jockey, il gagne la course; mais avec un mauvais, la course est perdue. L’entrepreneur est le jockey sur qui miser.
  • Ils reçoivent des milliers de business plans chaque année, alors que leurs budgets sont limités. Par conséquent, des milliers de plans d’affaires se retrouvent dans les poubelles.

Viser ces institutions pour lever les fonds au stade de démarrage c’est aller contre sa propre chance. Vous devriez plutôt considérer et courir vers des sources de financement plus faciles à accéder et exploiter une approche plus réaliste pour attirer des fonds vers votre entreprise débutante.

Comment attirer des fonds vers une entreprise débutante

J’ai rédigé le Top 10 des levées des fonds par les startups africaines en 2015Il est vrai que la plupart des fonds dans cet article ont été accordés par les banques et les investisseurs professionnels (capital-risques, capital-investissement et ange-investisseurs). Mais il y a deux aspects qui échappent souvent aux lecteurs de cet article:
    • D’abord, le terme startup n’y désigne pas une entreprise en création; plutôt une entreprise en phase de croissance. Aussi, la période de startup peut durer jusqu’à 5 ans. Les entreprises citées dans l’article mentionné ci-dessus n’ont pas reçu leurs financements à leur création. Elles ont dû prouver au monde leurs potentiels de croissance avant que les investisseurs ne les approchent.
    • Ensuite, au début de leurs projets, au lieu de consumer leur énergie derrière banquiers et  investisseurs, ces entrepreneurs se sont au contraire, concentrés à bâtir une bonne équipe autour de ce projet et à prouver la valeur de leur produit (ou service) dans leur communauté.

Votre objectif ne devrait pas être d’aller vers les fonds tout au début, mais plutôt de prouver votre produit. Attirer les fonds devrait venir en second; après avoir prouver votre modèle économique.

Mais comment alors trouver les fonds de démarrage?

Une entreprise en demarrage dispose de très peu de sources de financement. Il faut se la jouer intelligent en allant vers des “sources réalistes” et exceller dans le bootstrapping.

Excellez dans le Bootstrapping

Le bootstrapping est une série de stratégies de gestion d’entreprise qui vous aidera à accomplir des choses pour votre startup lorsque vous ne disposez pas des moyens suffisants. Les histoires sur des entrepreneurs qui réussissent à bâtir des entreprises millionnaires avec très peu de moyens pour commencer sont tout à fait vraies. Pour y arriver, ces entrepreneurs ont dû faire preuve de beaucoup de créativité pour mettre en place des stratégies pour gérer et promouvoir leurs entreprises avec le peu de moyens qu’ils disposaient.

«Quand vous avez de l’argent, vous le dépensez. Lorsque vous n’en avez pas, vous êtes poussé à être plus créatif.»

Voici quelques techniques realistes du Bootstrapping:

  • Utiliser les fonds propres est le conseil pour “bootstrappeur” le plus courant. Il est évidemment question ici d’injecter vos economies personnelles ou votre salaire dans la création de votre entreprise.
  • Serrer la ceinture, c’est-à-dire, réduire au maximum vos dépenses, ainsi que celles  de votre entreprise (se contenter des besoins de base).
  • Ressources gratuites: l’entrepreneur conjugue tous ses efforts à la recherche de toutes les ressources gratuites disponibles pour créer et commercialiser son produit dans sa communauté online et offline: mentors, information, outils et équipements, conseils, et toute autre aide et assistance gratuite disponible.
  • Publicité gratuite: se contenter des techniques gratuites pour promouvoir le produit ou service. Entre autres, par la méthode du «bouche-à-oreilles» et les réseaux sociaux. Pour cela, l’entrepreneur conjugue des efforts pour identifier les potentiels consommateurs dans sa communauté online et offline en créant un véritable buzz. C’est à vous, en tant qu’entrepreneur de pousser les gens à en parler…
  • Offrir des parts de l’entreprise en place de salaires: Les salaires consomment, en général, plus de 60 pour cent du budget  d’une entreprise. Vous devrez trouver des stratégies pour réduire au maximum cette dépense. Vous pouvez par exemple intéresser des gens pour devenir co-fondateurs avec vous. Si votre projet présente un vrai potentiel économique, vous trouverez des gens aussi doués et complémentaires à vous pour vous assister, partager avec vous la galère et les sacrifices pour un travail moins ou pas rémunéré au départ. Ils pourraient d’ailleurs devenir vos premiers investisseurs.
  • Une autre technique du bootstrapping repose sur l’identification et la conquête des sources de financement réalistes. Nous en parlerons plus longuement au chapitre suivant.

Lorsque sont développées de bonnes techniques de bootstrapping pendant la phase de création, l’on réduit considérablement le temps pour atteindre le seuil de rentabilité et ainsi attirer des fonds vers l’entreprise.

Sources de financement réalistes pour entreprise débutante 

Mais, me direz-vous, il faut toutefois et nécessairement des fonds pour commencer. Certainement! C’est pourquoi je liste ci-dessous quelques endroits d’où chacun de ces 10 entrepreneurs africains ont réussi à attirer des fonds pour démarrer leurs entreprises. Mais je dois rappeler que l’expansion de leurs entreprises a été possible grâce à l’application sans relâche des techniques du bootstrapping jusqu’à ce qu’elles atteignent la stabilité.

Parents et amis

Quand leurs propres investissements grâce à leurs économies deviennent insuffisantes pour le projet, la plupart des entrepreneurs pensent vite aux banques pour soutenir leurs projets. Très souvent on préfère ne pas parler de ce projet à nos proches. Nous ignorons souvent l’impact, le soutien et le support répétés des parents et amis dans les moments difficiles de notre vie passée.

Ces gens ont toujours été là pour vous soutenir; parce qu’ils vous connaissent, ont confiance en vous et ne vous lâcheront pas.

La plupart des entrepreneurs que nous connaissons ont reçu des fonds des parents et amis pour commencer. Il suffit de les approcher et bien être sûr de ce que l’on fait (leur expliquer clairement de quoi il s’agit, le potentiel de croissance, les risques, leur remettre une copie du business plan, leur expliquer les clauses de contrat s’ils acceptent de vous financer, etc.) et avoir des mots pour les convaincre; en leur proposant un bon retour sur leurs investissements à un certain moment du cycle de vie de l’entreprise ou peut-être même des parts dans la compagnie. Bref, leur présenter le projet comme si on avait affaire aux potentiels partenaires ou investisseurs professionnels, et non comme à des parents ou amis.

La communauté online ou offline

Il y a aussi beaucoup d’histoires d’entrepreneurs qui ont réussi à collecter des fonds pour leurs startups dans leurs communautés. Dans son article, Emprunter aux voisins plutôt qu’à la banque, Jean Lepage rapporte quelques entreprises ayant levé des fonds dans leurs communautés sous plusieurs formes. Il y a plusieurs raisons pour lesquelles la communauté pourrait fournir un financement à votre entreprise: Comme les parents et amis, les gens dans votre communauté vous connaissent; ils croient en vous parce qu’ils sont temoins de vos exploits passés. Ils seront bien plus susceptibles à reconnaître le potentiel en vous donnant le capital maintenant. D’autre part, toute communauté est fière des progrès en son sein. La communauté est consciente que votre réussite est aussi ma sienne dans son ensemble. Enfin, il y’a des chances que vous deveniez un bon modèle pour les générations futures, si vous réussissez. Voici comment vous faire financer par votre communauté:

    • La pré-vente:  vous pouvez faire jouir certains membres de votre communauté d’un statut de client privilégié qui bénéficierait des réductions de prix dans un avenir futur, en leur faisant payer un certain temps avant livraison.
    • Parts dans l’entreprise: faire gagner des actions dans l’entreprise en finançant votre projet.
    • Offrir des services, des conseils, du mentoring ou des consultations dans vos domaines d’expertise.
    • La communauté online ou offline peut aussi contribuer au financement d’une startup sous forme de dons. L’un des grands succès dans ce modèle est le célèbre Wikipédia qui a réussi à collecter des millions de dollars sous forme de contributions de la part de ses lecteurs. Mais il faut avoir une veritable raison pour demander des dons. Une autre forme de collecte de fonds par donation se fait au Crowdfunding.

Investisseurs latents

La meilleure source de financement pour entreprises débutantes est aussi la plus ignorée: les investisseurs latents. Il s’agit des personnes nanties disposant d’énormes économies assises dans les banques. La plupart de temps, investir leur argent ne leur est jamais passé par la tête. C’est la source de financement la plus abondante, la plus facile à embarquer dans votre projet; pourtant la moins exploitée. Parce qu’on n’en parle pas, les entrepreneurs ignorent comment les aborder. C’est pourquoi, j’en ferai un article complet dans les jours à venir.

Le crowdfunding

Le Crowdfunding est un moyen révolutionnaire pour les entrepreneurs et les organismes à but non lucratif d’attirer des fonds vers meurs entreprises débutantes, grâce aux dons des internautes. Il s’agit des dons basés sur les récompenses. Autrement dit, les donateurs reçoivent des récompenses pour leur contribution. Ces récompenses peuvent simplement être un remerciement, la donation d’un nombre défini de produits à l’avenir, ou bien renommer un produit après un donneur, un donateur.

Trouver des partenaires

Trouver des partenaires d’affaires est un excellent moyen d’attirer des fonds vers une entreprise débutante, surtout si ces partenaires disposent de leur propre capital ou en ont accès d’une manière ou d’une autre. Pour trouver des partenaires, il est important de développer un bon réseau d’individus qui partagent votre vision et/ou sont des acteurs dans votre industrie. Ils peuvent être dans votre communauté online ou offline. Ne pas manquer de bien réaliser votre partenariat.

Les grands moyens pour entreprises à des stades de développement supérieurs; pas pour les entreprises débutantes.

En général, les financements ci-dessus, et bien d’autres sont facilement accessibles, quoique disponibles à de petites proportions. Mais ils sont nécessaires pour commencer une entreprise et en prouver le potentiel. Cet aspect importe beaucoup pour attirer des fonds vers les entreprises débutantes, de la part des grands investisseurs:

Les banques

Les prêts bancaires sont une grande source de capital de l’entreprise et peuvent être acquis assez rapidement. Ce sont des formes de dette et devront être remboursés avec intérêt: la banque ou autre institution financière dépose une certaine somme d’argent dans votre compte bancaire, pour le compte de votre entreprise, et vous payez des intérêts sur toute la somme, que vous l’utilisiez ou pas.

Ces prêts bancaires traditionnels sont une grande source de capitaux à faibles intérêts, mais ne sont accessibles qu’à des types spécifiques d’entreprises, surtout des entreprises matures. Parce que parce qu’ils exigent généralement une documentation complète pour être approuvé. Et souvent, cette documentation comprend les rapports financiers des trois dernières années de votre entreprise. Et si votre entreprise est une start-up de moins de trois ans, elle n’a pas beaucoup de chance d’obtenir un prêt.

Aussi la plupart des prêts aux entreprises traditionnelles doivent être sécurisées avec soit des actifs commerciaux tels les propriétés, l’équipement, l’inventaire, ou des garanties personnelles telles que les propriétés ou la maison du propriétaire de l’entreprise.

Les investisseurs providentiels

Le terme «ange investisseur» est défini comme un investisseur privé qui offre un soutien financier à un projet d’entreprise en échange de capitaux propres dans l’entreprise. Ces anges sont généralement des entrepreneurs actuels ou anciens, des personnes à succès et/ou riches ou capital-risque. Les investisseurs providentiels fournissent généralement plus de capitaux que les amis et la famille, mais moins que les sociétés de capital-risque. Leurs investissements peuvent varier entre $50 et $500 mille. Pour cet argent, les investisseurs providentiels gagnent généralement 10% à 35% de parts dans la société.

Sociétés de capital-risque, corporations ou capital d’investissement

Les sociétés de capital-risque, les corporations ou capital d’investissement sont ces institutions desquelles la plupart des entrepreneurs rêvent attirer des fonds vers une entreprise débutante, parce qu’elles investissent gros. Elles font souvent des chèques de $1 million à $1 milliard. Cependant, la mobilisation de capitaux institutionnels est la forme la plus difficile du financement à collecter. Il vaudrait mieux ne pas en rêver au debut de votre entreprise. Commencez par les sources réalistes et gravissez lentement les échelles vers les grands moyens.

Ces institutions investissent généralement seulement quand elles croient que la société possède un potentiel exceptionnel pour réaliser un événement  événement de liquidité qui permettrait aux investisseurs de gagner un important retour sur leur investissement. Il y a beaucoup de critères pour accéder aux fonds de telles organisations. J’en discuterai dans un prochain article.

Recap

Tout le monde peut attirer des fonds vers une entreprise débutante, mais la plupart des entrepreneurs qui réussissent à lever d’importants sommes des banques et investisseurs professionnels ont exploité des techniques du bootstrapping au début de leur aventure.

«Sans “surplus d’argent” momentané, l’entrepreneur est moins tenté de dilapider ses ressources dans des activités de réseautage et dans l’achat d’équipement dont il peut très bien se passer pour débuter»

Le bootstrapping est très stimulant. Il aide l’entrepreneur à mieux s’administrer, à se tenir proche des entrées et sorties d’argent, à gérer son stress et ses priorités. Ce mode de fonctionnement le pousse dans sa créativité ainsi qu’à bien vendre son produit. Le bootstrapping lui permet d’acquérir des habitudes et compétences qui lui seront utiles tout au long de son parcours.

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